在下沉市場(chǎng)做餐飲，想跟同行拉開差距。不做新品類的單獨(dú)創(chuàng)新，只做大眾熟悉的傳統(tǒng)品類的升維。

上周，《什么值得加盟》推出了“聚光燈計(jì)劃010”專場(chǎng)直播，對(duì)話倔倔徐鮮羊肉烤串創(chuàng)始人徐廣雷，用將近90分鐘時(shí)間，來聊了聊《半年多覆蓋半個(gè)省，它這個(gè)區(qū)域燒烤黑馬的“N個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方法”》。

回顧整場(chǎng)直播聊天中的金句干貨，我們進(jìn)行了再次規(guī)整和加工，希望給要搞“品類重做”、想讓品牌力彎道超車的創(chuàng)業(yè)者和加盟商們，有所啟發(fā)。

1、中國餐飲業(yè)走到現(xiàn)在，不能單憑情懷或者勇氣，更重要的是管理方法和技巧，而且這種技巧正在細(xì)化。

正如產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、消費(fèi)體驗(yàn)等都需要經(jīng)營(yíng)者兼顧到，進(jìn)一步來說，這種方法已經(jīng)從如何做產(chǎn)品、如何做門店管理上升到如何做消費(fèi)體驗(yàn)，這是一個(gè)行業(yè)進(jìn)步的必然趨勢(shì)。

2、講做烤串背后的邏輯，就要從市場(chǎng)源頭去考察。行業(yè)生命力比較頑強(qiáng)的品類，第一個(gè)是藥店，第二個(gè)是蛋糕房，第三個(gè)是烤串。這些不會(huì)出現(xiàn)爆滿的排隊(duì)場(chǎng)景，但總也不會(huì)倒閉，生命力很旺盛。

3、要找到好的盈利模型。傳統(tǒng)的烤串店基本是夜市、擺攤，處于“夏天營(yíng)業(yè)、冬天關(guān)門”的狀態(tài)，但第二年又會(huì)復(fù)蘇，是什么導(dǎo)致了它這么強(qiáng)的生命力？

可以發(fā)現(xiàn)，不管做什么品類，最終要回歸到生意本質(zhì)——盈利模型問題。好的盈利模型是收入口比較大，支出口比較小，就像貔貅，這種模型生命力比較頑強(qiáng)。

4、怎么把這個(gè)市場(chǎng)撬動(dòng)起來？燒烤分為兩大類：烤肉系列，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也比較充分；另一個(gè)就是烤串品類，這個(gè)品類不需要教育，基本上老少都能吃，但也處于“有品類無品牌”的局面，沒有大的品牌的出現(xiàn)，這也意味著有巨大的機(jī)會(huì)，首先它生命力很頑強(qiáng)，其次有好的模型，毛利空間大。

5、選擇一個(gè)品類，先看這個(gè)品類蛋糕有多大。因?yàn)橹挥械案庾銐虼�，市�?chǎng)體量夠大，未來才有做大的機(jī)會(huì)。如果選擇小眾品類，教育的成本就很高，沒有豐富資源的話很難把一個(gè)小眾品類做大。

6、下沉市場(chǎng)的消費(fèi)客群也是價(jià)格敏感型，所以銷售端模型要做到化整為零。

銷售的份數(shù)越大（比如火鍋的一份肉是4兩到半斤），拉升的毛利空間相對(duì)越困難，顧客對(duì)價(jià)格很敏感；但烤串單個(gè)價(jià)格比較低（一份烤串就十幾克），顧客對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。

從這個(gè)維度講，烤串毛利空間巨大，有的烤串店大多毛利在50%，但倔倔徐毛利可以做到65%到68%左右。

7、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比產(chǎn)品品質(zhì)更重要。倔倔徐不是單純降低客單價(jià)，因?yàn)橛行┦巢牡挠残猿杀緹o法突破，而是想怎么打造盈利模型，要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上去想怎么組合、怎么搭配。

8、所有品牌的崛起一定是在正確的時(shí)間做對(duì)了事情。

火鍋出現(xiàn)了“巨頭封天”的局面，像海底撈和巴奴。海底撈是升維在“服務(wù)”，但現(xiàn)在大家的服務(wù)都上來了，海底撈優(yōu)勢(shì)就凸顯不出來了；巴奴是升維在“食材”，這是它的行業(yè)優(yōu)勢(shì)；倔倔徐在“食材”方面也有升維，通過好羊肉、鮮羊肉的更高維度獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

9、產(chǎn)品一定要有記憶點(diǎn)。開店之后先看顧客的回頭率，如果顧客回頭率不高，那一定是有問題的。倔倔徐跳出來做差異化，產(chǎn)品模型是以鮮羊肉串為主打的燒烤+精釀鮮啤+KTV演繹，目前的回頭率很不錯(cuò)。

10、倔倔徐聚焦在羊肉串上，沒有聚焦到“音樂潮吧”、“酒館”之類，一是羊肉串年輕人選的更多，得找顧客們點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品為主打，例如羊肉串受眾面就非常廣；二是大眾都是喜新厭舊的，走“潮”的路線的話，除非有強(qiáng)勁的、持續(xù)的創(chuàng)新能力才能支撐。

11、如何找適合進(jìn)入的品類？路徑必須有效。

第一，看市場(chǎng)是否有巨大機(jī)會(huì)，看品類生命力是否頑強(qiáng)；

第二，看盈利模型，看對(duì)價(jià)格的敏感度，收入口和支出口配比；

第三，再看食材、行業(yè)的問題，解決行業(yè)痛點(diǎn)就是超車的機(jī)會(huì)，搞不定痛點(diǎn)就意味著賺不到錢。剩下再去調(diào)配資源、解決問題，“逢山開路、遇水架橋”。

12、經(jīng)營(yíng)者要看到兩個(gè)問題，一是看準(zhǔn)市場(chǎng)的路徑，二是把自己從情懷里拔出來。一些餐飲老板賺錢了買好房買好車，但他們總認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)升級(jí)，其實(shí)消費(fèi)者也是在不斷升級(jí)的，好的經(jīng)營(yíng)者一定要跳出自己的偏好，要關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和顧客偏好。

13、自己喜歡什么不重要，消費(fèi)者喜歡什么才最重要，要做正確的事情，而不是做自己喜歡的事情。打情懷牌也要打跟大多數(shù)人能產(chǎn)生共鳴的才有效，反之只是感動(dòng)了自己而不能產(chǎn)生銷售，就沒有現(xiàn)金流。

14、口感是食材解決、味道是調(diào)料解決。當(dāng)食材的鮮嫩度不夠的時(shí)候會(huì)通過調(diào)料來解決，用味道來掩蓋食材的不新鮮。好的牧場(chǎng)產(chǎn)好羊，倔倔徐從呼倫貝爾買活羊，羊肉是內(nèi)蒙古鮮羊肉，從而形成行業(yè)壁壘。

15、倔倔徐鮮羊肉串不做新品類的單獨(dú)創(chuàng)新，只做大眾熟悉的傳統(tǒng)品類的升維。

要在大眾品類里搞創(chuàng)新，去做加法，而不是無中生有。比如工業(yè)化啤酒怎么升維？啤酒精釀就是最高維度，再加上場(chǎng)景營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)演繹，給消費(fèi)者場(chǎng)所身份的加持和更高價(jià)值感體驗(yàn)。

16、氛圍比專業(yè)度重要。除了本能消費(fèi)就是成癮性消費(fèi)，以及身份加持，比如去吃個(gè)涼面會(huì)曬朋友圈嗎？但是去星巴克、米其林可能就會(huì)去曬，這需要產(chǎn)品、空間和氛圍的打造。

17、峰終定律——“峰終定律是基于我們潛意識(shí)總結(jié)體驗(yàn)的特點(diǎn)：用戶對(duì)一項(xiàng)事物的體驗(yàn)之后，所能記住的就只是在峰(高峰)與終(結(jié)束)時(shí)的體驗(yàn)，而在過程中好與不好體驗(yàn)的比重、體驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)記憶的影響不多�！�

倔倔徐的三個(gè)峰值：鮮羊肉串、啤酒、演藝，三個(gè)要素相互促進(jìn)。總之，長(zhǎng)板要成為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，短板不低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)即可。

18、“下沉”升級(jí)的不是價(jià)格，而是消費(fèi)創(chuàng)新。不能直接把一二線的拿出來，拼個(gè)價(jià)格，而要有一種升維感。在消費(fèi)形式上，要有吸引力�！跋鲁痢钡谋举|(zhì)，其實(shí)是在做“消費(fèi)升級(jí)”——品質(zhì)要提升，價(jià)格又不能太高。

本文轉(zhuǎn)載自餐飲新連鎖，高珍珍整理